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指导
一|| 周海波是中国第一代互联网产品经理。 他从业20多年，创立大街网，也是脉脉联合创始人。 以前他很少想到出海。 2021年底KUPU成立后，他现在每年在印尼待200多天，把精力集中在这里。
Ⅱ||离家近、文化差异小、几乎没有时差、市场潜力巨大……种种有利因素，东南亚一直是中国企业出海的热土。 一年来的新变化是，中国海外企业正在经历从C端到B端的转变。
3|| 与C端海外企业单打独斗、相互竞争不同，提供B端服务的中国海外企业将彼此视为生态合作伙伴，互相介绍客户。 这也成为他们在东南亚突围的一种方式。 一种新的方式。
四|| 东南亚包括东盟10国，以新加坡为首，其次是马来西亚、泰国、印度尼西亚、越南、菲律宾、柬埔寨、老挝……这里有5.8亿人口，其中互联网人口超过4.2亿，市场潜力巨大吸引了一批又一批中国企业。
周海波的办公室位于雅加达市中心区的坦林路，是印尼商业氛围最好的地点之一。
从他办公室所在的楼层向外望去，可以看到北面的雅加达老城。 道路崎岖不平，到处都是低矮破旧的房屋。 如果再仔细看的话，你会发现很多桥洞下还住着无家可归的人。 经过。 南边是城市新城区，环卫人员每隔几米就可以修剪草坪，高楼别墅之间还有LV大厦，比北京国贸、三里屯更时尚、更现代。
周海波在印尼的创业项目听起来很耳熟：他创办的印尼在线招聘平台叫KUPU，去年还在服务蓝领市场，今年转型为服务白领——这就是来自他的华人海外朋友给我们的启示：在当地找到一个管理过3人以上的小主管太难了。
印尼人才之间的差距比新旧城区的反差还要大。 全国有8000多家龙头企业，员工国际化程度高于中国互联网企业，但其余6400万基本都是街上的夫妻店。 用周海波的话说，“这是印尼的特色。 没错，没有中间层。”
去年新冠疫情结束后，东南亚大量新兴企业成立，一些中型企业涌现。 今年上半年，周海波一人就结识了数百名想在印尼创业的中国老板。 他看到了一个商机：为中小企业提供中层人才。
这些新兴企业大多有中资背景。 他们来东南亚成立新公司、做电商代理运营、做新消费、做金融支付、做SaaS、做云服务……几年前，去南洋的中国企业大多数都是这样的。属于制造业。 现在，越来越多的中国企业在东南亚投身数字新基建。 他们看好当地发展形势，提前布局，希望在东南亚复制中国数字经济的增长奇迹。
入场
周海波很热情。 7月19日会见记者后，他有些兴奋地表示，他已经很久没有在这个办公室看到这么多中国人了。
他创办的公司几乎没有中国的痕迹。 标识为英文，电梯广告的主角是当地人。 KUPU在印尼有近100名员工，其中华人不超过5人。 他们大多数在当地结婚生子。 扎根于印度尼西亚。
周海波是中国第一代互联网产品经理。 他在该行业工作了20多年，并创立了大街网。 他也是麦麦的联合创始人。 以前他很少想到出海。 2021年底KUPU成立后，他现在每年在印尼待200多天，把精力集中在这里。
“国内的互联网行业正在病入膏肓”，他感叹道。 但在印尼，却有一个全新的蓝海市场。
创业前，周海波做了充分的市场调查，惊喜地发现印尼只有一家大型招聘公司：澳大利亚Seek集团。 这家公司的收费模式让来印尼创业的中国老板们感到难以接受。 他们劝周海波：赶紧杀掉吧，太贵了，不好用。
以招聘行业最常见的简历费为例。 在中国，招聘人员需要向招聘公司支付8元才能下载求职者的简历。 在印度尼西亚，他们需要支付45元人民币。
竞争者数量少、价格高、操作方式陈旧。 周海波觉得这是一条创业确定性很高的赛道，所以来到了印尼。
押注东南亚的新势力不仅包括周海波这样的互联网企业家，还有腾讯这样的国内大企业。 记者参观了位于新加坡的腾讯云数据中心。 它位于新加坡东北部，是当地数据中心的核心区域。 一位工作人员告诉记者，东南亚80%的数据都在新加坡传输。 腾讯在新加坡投入了真金白银的资产。 里面的每一颗CPU、每一套柜子都是腾讯的钱。
过去几年，全球许多云厂商纷纷在新加坡设立数据中心。 IDC、浪潮信息、清华大学全球产业研究院联合发布的《2022-2023年全球算力指数评估报告》显示，随着各国云厂商落户新加坡数量增加，2023年新加坡被纳入首次评估国家范围并立即排名全球第五。
腾讯在新加坡有4个可用区，在东南亚有8个可用区。 腾讯云总裁邱跃鹏告诉记者，亚太是腾讯云最重要的市场。 2023年上半年，腾讯云国际业务整体保持两位数增长，日本、新加坡、马来西亚、印尼、中东等地区表现良好。 腾讯云新加坡数据中心与CMI中国移动国际有限公司合作，该数据中心园区于2019年投入使用，占地面积17000平方米。
在新加坡北部兀兰镇区，中国电信也设立了数据中心。 另一家大型互联网公司阿里巴巴也加大了对东南亚云服务市场的投入。 算上去年在泰国运营的数据中心，阿里云在东南亚共运营了10个数据中心，分别位于印度尼西亚、菲律宾、韩国、泰国。
机会
走在雅加达老城的街道上，反差感几乎无处不在。 一方面，骑着电动摩托车的人们在破旧坑洼的道路上飞驰。 物理环境就像20世纪80年代的中国。 另一方面，使用移动互联网的人们随处可见。 当餐厅服务员休息的时候，公交车司机正在等待顾客。 中场休息的时候，他们都在看短视频，这又是2018年之后才发生的一幕。
在东南亚市场，网络环境有所改善，移动互联网已经到了“能用”的阶段，但配套的移动互联网基础设施还存在不少差距。
离家近、文化差异小、几乎没有时差、市场潜力巨大……种种有利因素，东南亚一直是中国企业出海的热土。 一年来的新变化是，中国海外企业正在经历从C端到B端的转变。
闪剪智能就是一个非常典型的案例。 这家总部位于深圳的公司从事视频工具业务已有10年，并拥有5年海外经验。 其社交应用多次荣登Apple Store排行榜榜首，并在全球积累了数亿用户。 去年7月，闪切智能CEO严华培决定转向B端。
这与大环境有关。 在经历了疫情期间的高峰之后，全球社交和直播C端产品均呈现下滑趋势。 拥有大量用户的APP业务已经不再好做。 相反，B端数字服务市场仍然是一片蓝海。
“直观上，马来西亚70%的消费场景都使用现金。” 马来西亚第一直播公司潇湘直播产品与运营总监梁宇豪告诉记者。 这就是移动支付的机会。
“印尼有些餐厅有点餐二维码，扫描后会发现一个PDF文档，这种体验还不如拿着纸质菜单。” 周海波说道。 这是餐饮数字化的机遇。
即使在东南亚最发达的国家新加坡，叫外卖也很不方便。 记者晚上11：00抵达新加坡时，想订外卖，却被当地人拦住：“很有可能半夜两点就送不来了。”
这些数字基础设施无法依赖国际大厂普遍使用的标准化服务，但经历过中国市场O2O大战、在各个细分赛道挣扎的中国人有足够的解决经验。
去年8月，杭州云熙公司针对东南亚市场推出了垂直直播SaaS服务软硬件系统，让新手用户实现专业直播。 云熙公司海外市场总监弗兰克告诉记者，他们的产品定价其实太贵了，一套系统售价999美元，但销量非常好，现在东南亚的销售增速都在三位数以上。 他对此非常有信心，“当时市场上就我们一家。”
今年上半年，严华培两次来新加坡，一次来印尼。 他很快做出了转型的决定，也提供B端SaaS服务。 现在他在新加坡找到了市场领导者，并组建了团队成立海外公司。 记者采访的合租房间已被他列为办公地点目标之一。
严华培选择新加坡作为公司所在地，这也是很多中国老板愿意驻足的地方。 新加坡的环境对中国人非常友好。 从过海关那一刻起，到处都有中文导游。 餐馆的菜单都是中文的。 商场可以使用微信支付或支付宝支付。 乘坐出租车时，司机会听中文广播并用中文交流。 当你在新加坡闲聊、呆着的时候，很容易产生一种你根本没有出国的错觉。
其实，严华培还没想好怎么做，但这位做了10年生意的商人直观地告诉他，东南亚市场前景看好，他会先做。 他现在充满信心：我们将非常有竞争力，能够与海外制造商竞争。 像他这样的中国企业家还有不少。 他向记者透露，很多在中国见不到、见不到的朋友，都在新加坡相识了。 如今新加坡已成为中国企业走出去的桥头堡。
云兮公司和闪剪智能都是腾讯云的客户。 腾讯云过去一年在东南亚市场的增长，也受益于中国企业出海的增多。 尤其是电商和直播行业是东南亚发展最快的新经济模式。 目前，东南亚有五个国家2022年电商市场规模将跻身全球前八。邱跃鹏告诉记者，东南亚还有更多好的机会。
团结在一起
与C端海外企业单打独斗、相互竞争的模式不同，提供B端服务的中国海外企业将彼此视为生态合作伙伴，互相介绍客户。 这也成为他们在东南亚突围的新途径。
腾讯云海外业务的一个主要客户是一家由中国人创办的东南亚电商公司，该公司已成为当地电商巨头。 当时该公司想将国内双十一直播模式复制到东南亚，但市场上没有成熟的解决方案，所以提前一个多月找到了腾讯。
负责这项业务的腾讯云副总裁李玉涛一开始还有些担心，因为这家电商公司的业务分布在新加坡和马来西亚，与国内的网络环境有很大不同。 但尝试后发现腾讯云完全可以满足客户的需求。
2022年下半年，腾讯云将把整个直播解决方案整合成一个产品并在海外推出，将受到东南亚直播从业者的欢迎。
腾讯云的东南亚客户中有不少是出海的中国企业。 这些企业相互合作，形成生态链，甚至成为帮助腾讯云赢得海外和本地客户的利器。 2023年上半年，腾讯云合作伙伴带动的收入同比增长66%。 目前，腾讯云在全球拥有超过10000家合作伙伴。
新加坡本土视频SaaS公司首先使用亚马逊的AWS，后来也使用腾讯云。 创始人KEN告诉记者，选择腾讯云主要有两个原因。 第一个原因是腾讯云的技术好，第二个原因是腾讯云能给他带来新的客户。
与腾讯云合作一年多后，腾讯云引入了来自东南亚、日本的4家主要客户。 现在，业务人员的数量已经减少，因为KEN发现在B端业务中，合作伙伴引入的客户会更大、更重要、效率更高。
邱跃鹏也非常重视海外合作伙伴。 他告诉记者，腾讯云的国际化战略并不是在海外组建庞大的团队，而是依靠海外合作伙伴。 在海外，合作伙伴为腾讯云带来的收入增长速度快于自身的扩张。
当然，出海的中国企业愿意联手还有一个重要原因，那就是中国厂商的服务确实好，效率确实高。
周海波在印尼创业之初，也曾想过使用海外云服务。 有一段时间，当他购买CRM（客户关系管理系统）时，他的第一反应是购买（美国领先的SaaS公司）的产品，但当他与对方预约时，却根据销售额周某给了他一张时间表，他不想买。
“我们都在中国做过生意，发现这里的服务差距非常大，让人难以忍受。” 他顿了顿，补充道：“中国最提臀的服务，比这里好。”
KEN的说法也验证了这一点。 他说，一旦发现问题，他就会在十几个人的群里讨论。 凌晨2点，腾讯云立即解决。 记者问他，如果是国际大厂，这种问题通常都能解决吗？ 他回答说，通常每周开始一次。
前景
周海波想得很清楚。 他来印尼一年多了，见证了这里的成长。 2022年印尼将主办G20峰会，2023年将担任东盟轮值主席国，全球影响力不断增强。 从他自己的亲身经历来看，他身边的印尼年轻人收入正在快速增长，而且这是一群爱花钱的年轻人。 他们平均每 6 个月更换一次手机。 他们对未来充满了期待。
“印度尼西亚可以培养一批中产阶级。” 他告诉记者。
东南亚包括东盟10国，以新加坡为首，其次是马来西亚、泰国、印度尼西亚、越南、菲律宾、柬埔寨、老挝……这里有5.8亿人口，其中互联网人口超过4.2亿。 巨大的市场潜力吸引了很多人。 一批又一批的中国企业。
今年上半年，周海波还发现，不少中国SaaS公司已经进军东南亚市场。 他在印尼遇到了数百名想要出海的中国老板。 这些人创办的公司员工人数超过100人，他们将是他的主要客户。 尤其是3月份之后，就连华人聚集的印尼公寓租金也有所上涨。
KUPU的客户中，有从事电子商务运营的人。 他们需要设立100个直播间，每个直播间至少配备3名操作人员。 另外，主播的招募力度也不小。 此外，印尼的技术人才也开始涌现，因为当地的数字化升级需要基础研发人才。
梁宇豪也觉得潇湘的直播没有问题。 这家公司是马来西亚知名的直播公司之一，已经运营5年了。 同期诞生的国内直播公司纷纷被抖音、快手、哔哩哔哩疯狂抢占，受到了不小的冲击。 但在马来西亚，潇湘直播不依赖广告，依然有自然流量进入。 市场仍不是红海。 “这里不像中国那么浮躁。” 梁宇豪说道。
当然，东南亚幅员辽阔，每个国家都会遇到不同的问题。 新加坡是最发达的国家，但国土面积较小，大致相当于北京海淀区+朝阳区，人口也只有545万，所以市场空间很小。 印度尼西亚有2.75亿人口（截至2022年12月），其中一半是年轻人。 市场空间足够大，但印尼面临选举。 明年大选后是否仍对中国投资保持友好态度尚不得而知。
而且，在国外，总会有意想不到的意外发生。 作为主要玩家的腾讯也曾遭遇过挫折。 直到现在，邱跃鹏还时不时地自嘲：腾讯云2018年在印度建立了数据中心。当时所有客户都表示未来印度有一个巨大的发展计划，所以腾讯云也决定投资印度生活网消息，计划将印度打造成东南亚最大的节点。 现在回想起来，邱跃鹏说：“这是一个很大的教训。”
“走出去绝对不是一件容易的事，一定要经历很多尝试和错误。” 邱跃鹏告诉记者，海外云服务市场还有很大的机会，他会继续保持耐心，通过产品力的提升慢慢获得市场份额。
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